西安庆华民爆公司总经理助理、国内业务部经理张仲武

以创新思维，助力庆华民爆实现高质量发展

一、西安庆华民爆公司市场概况

西安庆华民爆公司有着近70年生产工业雷管的辉煌历史，企业经历了从“计划经济”到“市场经济”发展壮大的过程，工业雷管从以纸壳火雷管到电雷管、导爆管雷管，再到目前电子雷管的发展过程。而且在每次工业雷管升级换代的关键时期，庆华民爆始终坚定地站在国家民爆行业持续发展的高度，不断引领和提升工业雷管的技术水平，长期专注于对先进技术的研究，以安全可靠的产品质量在国内民爆行业享有很高的知名度和美誉度。

2016年以前，公司销售主要集中在国内市场，同时涉足了一些外贸市场。2017年元月，公司成立国内业务部和国际业务部，实施“国内国际双市场驱动”战略，2023年公司国内、国际市场主营业务收入达5.5亿元，2024年国际市场销售收入首次突破1亿元大关，为公司持续高质量发展奠定了坚实的基础。

二、庆华民爆的优势与劣势分析

随着我国民爆行业电子雷管的推广及应用技术不断成熟，公司在民爆行业依赖传统延期药剂高精度的优势已逐渐消失，电子雷管时代产品延时精度主要依靠电子芯片控制，各生产企业的产品延时精度基本上大同小异，相差无几。庆华民爆原来具有延期精度高、安全可靠、品质稳定、市场分布广、客户覆盖面大等品牌优势明显减弱。相比较其他企业而言，庆华民爆产品单一、制造成本及销售价格偏高、市场决策缓慢、营销策略不灵活等劣势显现。

三、我们应该怎么做？

作为一位在公司从事营销工作近30年的资深营销人员，个人认为应该做好如下工作：

1.聚焦业务效益与成本节约

从获得客户订单到完成客户需求，要经历计划、采购、生产、交付4个环节。这4个环节通过协同形成良好的节奏，理想状态是生产出来的产品，既不是供不应求，也不是堆积如山。作为企业的管理者，理应从专业思维向经营思维转变，帮助企业提升效率，降低成本，只有生产成本越来越低，公司才有自信降低产品的价格，投入费用改善研发工序，从而赢得更好的市场，带来更多的订单，这样便会形成有效的良性循环。

2.通过数据管理提升营销过程管理的效率

数据管理包括销售目标进度、业务流程、关键指标等要素，营销工作要预先计算、策划，一次把事情做好不返工，做事的过程尽量做到精细化与精确化，这就是最高效率，要求营销人员做好日报、周报、月报的撰写，市场信息统一汇总，形成营销团队月度报表。

3.让管理部门成为利润中心

在微利时代，管理部门不仅要学会控制成本，更要学会从成本中心转变为利润中心，也就是说所有的管理部门不仅仅是花钱的部门，更要是盈利的部门，都要懂得开源节流，开源就是帮助企业赚钱，节流就是学会控制各项费用开支。

（1）向流程要增值，流程优化无止境。

（2）进行精益管理，减少一切浪费行为。

（3）向管理要效率，推进管理规范化、精细化、高效化。

（4）打造阿米巴经营模式，形成人人是经营者的氛围。

阿米巴经营模式是将营销团队分成若干个小团队（区域），每个小团队（区域）都是独立的个体，都可以与市场直接联系，并且独自经营。在阿米巴经营中以各阿米巴成长为中心，制定销售目标计划，依靠各区域团队的智慧和努力达成目标。区域团队中每位营销人员都成为市场主角，都主动参与经营，“全员参与的经营”就可以实现。

4.不断创新是提升利润的有力法宝。

企业经营的核心是盈利，其经营战略一般有三种：成本领先战略、差异化战略和集中化战略，但本质都是为了构建企业的核心竞争力，如今企业的商业模式、业务模式也是层出不穷，但万变不离其根本，一切以客户为中心，为客户创造最大的价值与最佳的用户体验是始终不变的核心。随着市场的变化，客户的爱好与需求在不断发生变化，因此也需要公司不断创新变革，以成本更优，效率更快地推出更受客户喜欢的产品。为满足客户需求与提升利润，公司要思考的创新维度有以下几种。

（1）创新产品思维，高科技与产品高度融合

企业在面对永无止境的科技变革时，就像在泥流上求生，必须永远在泥流之上移动，稍一停顿，就会遭遇灭顶的命运。企业一定要善于借助时代发展与科技发展的东风顺势启航，要懂得运用科技力量，将科技的元素引进企业产品研发、流程改造、企业管理中。

（2）创新客户思维，产品、服务极致化

随着市场竞争加剧，供大于求，客户不再仅仅看产品价格，更注重产品的质量与服务，与价格相比，客户更追求极致的产品与体验。极致化的产品与服务是企业走向客户的唯一通行证。“服务是营销”，在服务过程中超越客户期望，以同理心与客户产生共鸣，让客户得到极大的尊重和体验感，让客户真正体验到使用庆华民爆产品，使您放心、舒心的感觉。

（3）创新人才管理模式，从管控到赋能

经营企业的核心是经营人，企业要尊重营销人员的价值和力量，鼓励员工参与，鼓励创业的心态，自由创新的思维，要释放营销人员的活力，机制大于管理，激活就是价值，强调突出精神的力量，放弃强制性管控，强调自我驱动与价值驱动。

（4）促进创新变成商业结果

企业创新的最终目的便是解决市场需求，创造商业价值。企业要通过再次改造，将创造性的想法与企业的具体情况相融合，才能获得市场的认可。

（西安庆华民爆公司   张仲武）